こんにちは！
『魅せる！感じる！』担当講師のリスペクトマインドの武内臣介です。

『魅せる！感じる！』とコラムで入れたのは初めて！？だと思いますが、今回のコラム内容は『魅せる！感じる！』という「お客様の心が動く」ことを踏まえて【４月＆ＧＷ最大集客】を目指した準備の考察をしたいと思います。

大型連休は毎年のことなので、皆様も連休ごとに準備をされていると思いますので、私の考察で更に何かのヒントになれば幸いです。


１．アフターコロナ後で初の４月とＧＷ

昨年の５月８日に「５類」に移行し、徐々に世の中の動きが通常に戻っていきました。
昨年のお盆、年末年始もアフターコロナから初連休として「戻るかどうかはアクションを起こさなければ分からない」ということで、コロナで離反したお客様に再来店してもらうためのメッセージや施策も盛り込むことが重要でした。
昨年の４月はウィズコロナ状態だったので、新社会人や大学入学などでの転出入における『市場への転入者』に対してアプローチを掛けても効果が薄かったのですが、今年はしっかりと【自店に足を運んでもらう】ことを目指す必要があります。


２．『お客様は知らない』という前提で考えると・・・

“お客様”と言っても『新大学生』『新社会人』『離反した方（男女・年齢層・背景などさまざま）』・・・・多岐に渡ります。
現状のお店を支えてくれているリアルな既存ユーザーの方々へのアプローチはこれまでも営業施策で実施していると思いますが、今年の４月は前述した通り昨年のウィズコロナよりも来店可能性が高まるので、【市場流入者の来店促進と新規ユーザー来店促進】を『いろんなお客様』それぞれに向けて来店促進の施策を考える必要があります。

そこで重要なのが『お客様は知らない』という前提です。
１８歳になり大学へ進学した方や、１８歳で就職した方はビギナースタートで、「何も知らないがパチンコやスロットには興味があるので行ってみたい」と思っている方が来店する可能性があります。
もしくは、先輩に誘われたりして来店する可能性もあります。
ちなみに、４月やＧＷにこの方たちが来店しなくても、「落ち着いたら行ってみたい」と思うような『魅せる！感じる！』メッセージで、お盆に来店するかもしれないという考えでアプローチを行います。
ビギナーなので、パチンコは何が流行っているのか？パチンコはどんなものなのか？を知らない（少しは知っていますが）という前提でお迎えし、お店の気持ちとしては「１回の来店でリピートしてもらおう！」というレベルを目指すことも大切です。
また、２０２０年４月の緊急事態宣言から来店していないお客様など、ここ４年でどんなパチンコ台やスロット台の人気があるのか、どんな性能なのかを知らない状態です。
昨年のＬ北斗の拳をキッカケに３年ぶりに来店したお客様が見受けられましたが、「機種が変わって良く分からない」という声も聞かれました。
せっかく来店したのに、「よく分からないから面白くない」という状態で終わると、そこからの再来店確率はかなり低くなります。
「面白そうな機種があったからまた来よう」という『面白そうという気持ちを感じてもらう』ことを目指す必要があります。


３．価値対応と価値創造について

既存顧客が認識している「面白い機種」に関しては、いかに自店への導入台数を増やすのか？というのは、お金が非常にかかる状態でこれまでも全力で考えて取組んでいることと思います。
これは顧客が認知している価値に対応することになり『価値対応』というのが既存顧客の集客や競合他店との競争においては重要です。
『価値創造』については、２つのパターンがあります。
一つ目は、業界全体でこれまでにない価値の商品やサービスで、新しい価値をお客様が「これ良いね！」と認知し、新しい価値でも商品やサービスを利用するパターンです。
二つ目は、既存の価値だが『知らない人にとっては新しい価値』で、４年ぶりに来店したお客様がeシン・エヴァやeリゼロ、スマスロなどに対して『面白い！』と感じる価値を認識したとき、お客様の心の中に価値が創造された状態となります。
一つ目は難しいのですが、二つ目はＰエヴァでもＰリゼロでも、６．５号機でも価値提案による『お客様の心に価値を創造してレパートリーにする』ことは可能です。


４．プロモーションは『コト視点の価値表現』が効果絶大！

フダポスコラムで繰り返し書いていますが、性能や機能を伝えるプロモーションに加えて、『コト視点の価値表現とは、お客様が体験して価値を感じる視点』での表現も加えるものです。
例えば、パチンコの台上ＰＯＰは“機種名・初当り確率・突入率・継続率”が基本情報ですが、これは性能になります。
そこに、『どのような当たりから良い状態になり、どのように継続するのか』という要素を加えると、性能としての数字がお客様にとって意味のあるものに変わります。
もちろん基本情報だけで理解してくれるユーザーさんもいますが、あくまでも『お客様は知らない』という前提で、そのような人たちに知ってもらうための取組みが、【台とお客様をつなげる】可能性を高めます。
集客に関しては、若い世代を集客する場合は、その世代に人気のあるコンテンツをアピールすることも来店動機になります。
逆に、Ｌ番長が４月に導入されますが、新社会人などは知らないコンテンツ（実は北斗の拳も名前は知っているけど・・・程度の若い人が多かった？）になります。
番長コンテンツは、番長シリーズを知っている離反したユーザーさんの再来店に効果を発揮しそうです。
そのプロモーションを実施する際も、機種の特徴からお客様が得られるベネフィットを表現するという工夫がコト視点の価値表現になります。

詳細はコラムでは文字数だけが多くなるので省きますが、コト視点の価値表現をぜひ意識してみてください。


●最後に

１番店の施策は常に市場開拓による市場の顧客創造が求められます。
２番店以下で新台が買えているお店は、自店のファンを増やしてリピート率を高めることが最優先事項で、これは足元商圏から地盤強化をしていくことが大切です。
新台はほとんど買えないというお店でも、足元商圏の重点地域（お店から近いところに住むお客様）の中でも、「このお店のこの機種が好き」という、新台でなくても“台とお客様をつなげる”取組みが大切です。
いずれにしても、４月やＧＷという暦と、今年は前年とは異なるということを前提に自店としての取組みを準備することが必要なタイミングです。
集客したけどリピート率が上がらないというのはもったいないので、ぜひとも『魅せる！』コト視点の価値表現で、お客様の心に価値を『感じる！』を生み出していくきっかけにしていただければと思います。