こんにちは！リスペクトマインドの武内臣介です。


先日、行きつけの居酒屋に行きました。

お店のメニューに隠し酒（日本酒）というものがあるのですが、大将が地元の珍しいお酒や季節の食材に合うような日本酒を準備してくれています。

武内は日本酒に詳しくないので、ちょくちょく隠し酒を頼んでどんなお酒か説明してもらって飲むのが楽しみです。

見たことが無いお酒なので、話を聞かなければ興味も関心も湧かないから、何も聞かなければ注文しないお酒ですが、大将の説明を聞くと『とても魅力を感じる』ので、ついつい注文してしまいます。

さてさて、別に私の飲みエピソードを伝えたいわけではありません。

この内容・・・・私たちの業界においてとても重要な『商品（機種）とお客様をつなげる力』に大きなヒントと、【店舗運営において今後の明暗を分ける】重要なポイントです。



１．面白い！と思わなければ、ライトユーザーは簡単に離反する

商品説明（機種の価値提案）は、ライトユーザーや機種に詳しくないお客様向けという視点で実施する必要があります。

そもそも、詳しい人は自ら情報を得る方法も知っているので、詳しくない方に機種の価値を感じてもらい、打って頂く流れを作る必要があります。

ライトユーザーや機種に詳しくないお客様が、もっともっとパチンコやスロットを好きになって、離反しにくいレベルのファンになってもらうには段階があるので、まずは好みの機種とつながってもらう必要があります。



２．私たちの商売は、≪商品説明が必要な業界なのに、商品説明が弱い！≫

パチンコやスロットの見た目だけでは、お客様にとってどんな価値ある体験が出来る機種なのか全く分からないのが、私たちが扱っている商品です。

そもそも、商品説明（機種の価値提案）が必要な商品（機種）を扱っている業界なのに、『商品説明をしているつもり』で、実際にお客様が「面白そうだから打ってみよう！」という価値を感じるものになっていないのが現状です。

継続的に若い人にヒヤリングをしているのですが、パチンコやスロットに興味があってお店に行っても、「なんだかよくわからなかった」という声を頻繁に聞きます。

しっかりと面白い体験をして、ファンになっている若者もいるのですが、“来店しても離反させている状態”というのは、分析も検証も出来ないので、これまで無視され続けています。

来店したらリピートしてもらう！ための確率を高めるには、商品の価値提案力を高める必要があります。

これが今回のコラムテーマ【『商品（機種）とお客様をつなげる力』が今後の明暗を分ける】という重要ポイントです。

冒頭の居酒屋エピソードは、商品の魅力を大将が伝えることで、私が価値を感じて飲みたくなる（その商品と私がつながる状態）を作っています。

有名ではないお酒なのでメニューに乗せても注文されません。

あえて大将は『隠し酒』というアテンション（注意喚起）のメニューにして、お客様に聞かれたらインタレスト（興味関心）が高まる価値提案の商品説明をし、同時に飲んでみようというデザイヤ（欲求喚起）まで行って販売しているという流れです。（大将がここまで意図しているかは今度聞いてみますが、このようになっています）



３．思い込みを振り返り、伝わるレベルになっているか？を確認する

最近、ＱＲをスマホで読み込むと機種説明のサイトに飛ぶサービスがあります。

このサービスはとても良いものですが、活用の仕方に大きな問題があります。

ライトユーザーのお客様が、そもそも興味も関心も無い機種のＱＲを読み込むと思いますか？という点です。

店頭訴求（アテンションとワンポイントくらいのインタレスト）から、コーナー前訴求（インタレストと少しのデザイア）、台上ＰＯＰ（インタレストとデザイア）という大枠の流れで、ＡＩＤＭＡ（アイドマ）のＡＩＤの要素に触れて、初めてＱＲでもう少し詳しい情報を見ようという流れになります。

もしかしたら「ＱＲにすれば経費削減できます」という営業をされたかもしれませんが、目的は「面白そう！打ってみようかな」という気持ちの喚起なので、場合によっては、これまでも実施していたアナログの台横にある機種説明（打ちたい気持ちを喚起するもの）も必要だと思います。



４.“見る訴求物”と“読む訴求物”がある

上記でＡＩＤＭＡ（アイドマ＝顧客の購買心理の流れ）を紹介しましたが、古典的なＡＩＤＭＡですが、今でもプロはＡＩＤＭＡを基本中の基本にしています。

Ａのアテンションは見る訴求物ですが、『見た瞬間に認識できるワンポイント』が必要になります。（店頭ポスターに、「なになに？」と思うメッセージを入れること）

アテンションが行えると、次からの訴求物は“読む訴求物”になりますが、注意点は“軽く読むことができる訴求物”というものです。

この段階でＩのインタレストを行うので、軽く読んで興味が高まるものになり、私の場合は３つのポイントなどで訴求します。

インタレストがクリアできると、“読む訴求物”でもＤの欲求喚起を行うレベルの“多少詳しく読む”ものが必要になります。

私はこれをフダポスの大当りフローの要素に盛り込んでいます。

ここまで来て、ＱＲや台横の機種説明を手に取るというのが基本パターンで、あくまでもライトユーザー向けで流れを作ることが重要です。



５.“台とお客様のつながり”を作れると店と作れないお店

明暗を分けるというのは、機種ファンを作れるお店は新台でなくても遊技してもらえるチャンスが生まれますが、商品説明（商品を売る力）が出来ないお店は、当然ですが隠し酒のように注文をもらうことはできません。（台とつながりません）

やっていないことは検証できないので、せっかく来店してくれたライトユーザー（将来はヘビーユーザーになる可能性の方々）のお客様が離反しているという機会損失にも気付けません。


私たちの業界は、『商品の価値提案（説明）が必要な商品を扱っている』という視点で、今一度、営業施策を見直して欲しいと思います。（フダポス会員の皆様は、自店の取組みを進化させて“台とお客様がつながる”ことを実現させて下さいね）







●このコラムで書いている内容の土台となる考え方は、『パチンコホール専門のランチェスター戦略』『差別化価値を作るコト視点の価値づくり』『増客プロセス設計で現場力を高める』という３つのカリキュラムになります。
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