こんにちは！リスペクトマインドの武内臣介です。

ランチェスター戦略では、弱者は差別化戦略が基本となります。
差別化というものは、『差別化された価値を感じる』という状況をお客様が感じなければ成立しません。
差別化という言葉を施策で実現していくには、お客様に価値が伝わることが重要となります。
更に、その差別化された価値にはレベルがあり、そのレベルを判断する基準を知ることで、レベルの高い差別化を実現していけます。


その基準が、私が提唱する≪３つの価値視点≫というものになります。（武内オリジナルの視点です）



◆３つの価値視点とは？


１． 認知価値
『お客様が既に知っている価値』で、パチンコ店に行けば○○がある、○○が満たされるというお客様が当たり前に期待しているものです。
好きな台があるから行くとか、お店の信頼度など、基本的な価値になります。
好きな台に価値があるから行くのですが、行ったら入替で撤去されていた場合、その価値を満たせないので不平不満が起こります。
認知価値は満たせないと不平不満につながります。
お店の基本的な施策レベルが上がるほど、この認知価値の期待も高まるので、基本的な施策レベルも常に進化させることが重要になります。
自分の仕事では、これが出来ていなければ当然ですが未熟な人材となります。


２． 認知不表現価値
『お客様が既に知っているが、表現しにくい、表現できない、表現したくない価値』というものです。
もっと○○して欲しいけど、言ったらクレームと思われるので言いたくない、恥ずかしい気持ちになるなど、求めているけど言えない（言いづらい）ものです。
これを察して施策で価値提供すると、「よく分かったな」「さすが」という気持ちになり、顧客満足度が高まります。
心にある不平不満などの解消につながる価値もここに当てはまります。
自分の仕事であれば、上司が言う前に先取りの価値行動をすれば喜ばれます。


３． 未認知不表現価値
『お客様が気付いていないので、当然ですが表現もされない価値』というものです。
これを施策で価値提案し、お客様が自分にとって良い価値だと気付くと、顧客感動レベルになっていくものです。
「えっ！そうなんだ！」「自分に合いそう」「こんな方法があったんだ！」という驚きに近い喜びや嬉しさにつながります。
現在としては、長らく“台とお客様のつながり”を作る機種の価値表現が上手くいっていない状況です。
好きな機種や好みの機種を見つけられるプロモーションは、他店がやれていなければ未認知不表現価値の取組みになります。
私が監修しているフダポスの台上大当りフローは、これを目指しているものです。
もちろん、台上に掲示しているだけでは施策として十分では無いので、大当りフローＰＯＰを活用してスタッフの機種教育も同時に行うことが大切です。



この≪３つの価値視点≫は、家庭やプライベートなどの日常から自己の魅力を高める取組みにも応用していけます。
認知価値は、奥様が当たり前だと思っていることで、これをやらなければ奥様の怒りが・・・。
認知不表現価値は、奥様が言いたいけど言えない、本来は求めていることをさりげなく行えば、満足度や喜びが高まるものに・・・。
未認知不表現価値は、ぜひ皆様も考えて実践してみて下さいね。







●このコラムで書いている内容の土台となる考え方は、『パチンコホール専門のランチェスター戦略』『差別化価値を作るコト視点の価値づくり』『増客プロセス設計で現場力を高める』という３つのカリキュラムになります。
エッセンスだけ抽出した【法人様向けの３時間セミナー（有料）】があるので、気軽にお問合せくださいませ。

●リスペクトマインド（株）のお問合せ先
お気軽にご連絡ください。
【メール】infoアットマークrespect-mind.com（アットマーク＝＠を入れて下さい）
※弊社サイトでも、毎週火曜日更新で『価値づくり』のコラムを書いております。
※現在弊社サイトがクラッシュ（泣く）しているので、アメブロを代用しております。
アメブロ⇒https://ameblo.jp/takeshin-map/