こんにちは！リスペクトマインドの武内臣介です。

前回の武内コラム（その２４４）で、今年のテーマは『価値が伝わる』確率を高めることが重要ですという内容を書きました。

スマートユニットを更に増やしていくお金、新紙幣に対応するためのお金など、本来は新台に投資したい予算を別の設備に回す必要があります。


●新台入替のアクションが減れば、来店意欲も低下する可能性が・・・

新台や中古への投資が減るということは、自店で購入した機種に関しては今まで以上に動かしていく（遊技する人を増やす）ことが求められます。
新しい機種に関しては、お客様の『新奇性』という新しいものに対する興味や関心を刺激するので、新台入替は集客と稼働促進の効果がある点は今さら説明する必要は無いと思います。
しかし、この新台に対するアクションが減れば減るほど、お客様の来店動機や遊技動機は薄れてしまうので、新台の集客と稼働促進のみに頼らず、“台とお客様のつながり”となるレパートリーを増やしてもらう取組みが必要になります。


●レパートリーを増やす

レパートリーを増やすというのは、お客様の≪お金・時間≫の都合によって、低予算や短時間でも来店して遊技することが可能な機種や、少額投資だがワンチャンスあるような機種とつながってもらう取組みです。
もちろん、お客様の中で一番優先順位が高い機種というのはありますが、新台以外の来店動機をいくつか持っていることが、店舗への来店促進につながるというものです。


●稼働を上げる視点は４つしかありません

①既存顧客の来店回数を増やす
②既存顧客の遊技時間を増やす
③他店の顧客を奪う
④市場で新規ユーザーを開拓し自店へ来店してもらう

①～④の中で、レパートリーが増えて関係するのが①と②になります。
③は常に奪ったり奪われたりを繰り返し、④に関しては３月４月の流出入で大事な時期になるのと、未経験者のユーザー化は継続課題となります。


●①～④はライトユーザーなどの、機種情報に詳しくない層をイメージする

今日のコラム、プロモーションの秘訣は【コト視点の価値提案】は、常にライトユーザーなどの機種情報に詳しくない層をイメージして行います。
その層が「打ちたい」「面白そう」と思う内容を【コト視点（お客様が体験する視点）の価値提案（ベネフィット）】で考えて伝えるものになります。

マーケティングで有名な話として、「顧客が欲しいのはドリルではなく穴を開けること」というものがあります。
パチンコやスロットを打つという体験も、さまざまな機種がある中で『この機種はどんな価値体験が出来る可能性がある』というコト視点で価値提案しないと、機種に対する興味や関心は高まりません。

例えば、３月に販売されるＰファンキードクターは、『ＲＵＳＨに突入すれば、全てのお客様が１２０００個獲得できる！』というのがお客様の体験する価値になります。
このような機種は、遊技時間が限られる人や、５０００円だけサクッと打って帰ろうという人にはワンチャンスある機種として短時間での来店促進の要素があります。

ちょっと特別な機種の例えでしたが、プロモーションの秘訣は【コト視点の価値提案】で『お客様が面白そう！』と思う気持ちを喚起することです。
機種性能に関する数字の羅列（確率・突入率・継続率）だけでは、似通った機種がとても多いのでライトユーザーの方が似たようなものの中から「打ってみたい」という気持ちになるものが逆に分からなくなっています。


●機種の特徴を、お客様が「打ちたくなる」表現に変えるのが【コト視点の価値提案】

もう一つ特徴的というか、前々から私の好みのスペックが１００％突入の機種で、３月にＰこの素晴らしい世界に祝福を！があります。
機種の特徴は『ライトミドル・突入率１００％・下位ＲＵＳＨ継続率約７０％・上位ＲＵＳＨ継続率約８９％・ラッキートリガー・ＲＵＳＨの大当り５０％は１０Ｒ』というものです。

さて、この特徴が羅列されているポスターで、ライトユーザーの方が「打ちたくなるか？」ですが、皆様はどう思われますか？
打ちたいと思う基礎知識のお客様もいますが、「その数字の何が凄いの？」と思う方もいるし、そもそも「ラッキートリガーって何？」という方もいます。
どう表現すればより多くのお客様が「打ってみよう！」となるかをコト視点の価値提案になるかは、機種ごとに思考する必要がありますが、簡単な例えは下記になります。

◇初当りが軽めのライトミドル（１／１９９）
◇初当り全てがＲＵＳＨとなる１００％突入
◇ＲＵＳＨ中の大当りの半分は１０Ｒ１５００個獲得できる！
◇新機能！ラッキートリガーで上位ＲＵＳＨを搭載！

コト視点の価値提案というのは、数値に加えて簡潔な『言葉』を添えて表現します。
表現の仕方はいろいろありますが、お客様がどのような体験をし、そこにどのような価値があるのかをイメージしやすくする提案方法です。


●最後に

新台だけでなく、中古の導入でもより多くのお客様がレパートリーにしてくれれば、全国データとは異なる自店の機種に対する支持は変わります。
自店の機種にファンをつけられるかは、自店に来店するお客様がどのような情報に触れるかで変わります。
特に、ライトユーザーのお客様が情報を得るのは皆様のお店の中なので、自店のファンにするには自店の台とつながってもらう必要があり、自店でレパートリーが増えれば来店動機も高まります。
機械台投資が減ったとしても、お客様を楽しませ続けるには、レパートリーを無くさないサポートがとても重要です。